Wofür steht Spiff und wie Sie es für Ihr Verkaufsteam verwenden können

Wenn ein Unternehmen von seinem Provisionsplan abweichen muss, kann es einen Spiff verwenden, um die Anreize neu auszurichten.

18. August 2020

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Diarmuid Glynn
Wofür steht Spiff und wie Sie es für Ihr Verkaufsteam verwenden können

Als Manager eines Verkaufsteams muss man das Jahr im Voraus planen. Bevor das Verkaufsjahr beginnt muss ein geeignetes Ziel und ein Provisionsmodell unter Berücksichtigung der Umsatzziele festgelegt werden. Man möchte, dass alle Teammitglieder motiviert und der Ziele bewusst in das neue Geschäftsjahr starten. 

Im Verlauf des Jahres können sich Bedingungen ändern, daher muss die Motivation des Teams dementsprechend angepasst werden. Beispielsweise möchte man mehr neue Logos gewinnen, einen neuen Markt betreten oder das Upselling eines neu eingeführten Produktes fördern. OAuch kann man durch einen unerwarteten Verlust von Kunden veranlasst werden, sich auf Abonnementverlängerungen zu konzentrieren, um nur ein paar Beispiele zu nennen.

Es ist keine gute Idee, mitten im Jahr an dem grundlegenden Provisionsmodell zu basteln. Also was kann man tun?

Möglicherweise haben Sie bereits von einem Sales Spiff gehört, dieser kann zur Lösung des Problems beitragen. Aber was ist ein Spiff? Im folgenden Artikel erklären wir was ein Spiff ist und wie er verwendet werden kann. 

Was ist ein Spiff?

Ein Spiff ist ein kurzfristiger Ad-hoc-Anreiz für Ihr Vertriebsteam. Die meisten Spiff-Belohnungen sind finanzieller Natur und werden zusätzlich zu Ihrem leistungsorientierten Vergütungssystem oder Ihrem Provisionsmodell ausgezahlt.

Wofür steht Spiff?

Spiff steht für “Sales Performance Incentive Fund”. Es ist Verkaufssprache. Woher kommt das zweite f? Nun, wirklich klar ist es nicht. Um die Sache noch verwirrender zu machen, wird es manchmal "spiv" geschrieben :-).

Was ist der Unterschied zwischen einem Spiff und einem Verkaufswettbewerb?

Ein Spiff ist ein Werkzeug, um Verkaufsziele in kurzer Zeit durch Anpassen von Anreizen zu erreichen, und normalerweise wird ein Bonus in Form eines Geldbetrags ausgezahlt. 

Ein Verkaufswettbewerb ist ein spielerisches Instrument, um das Engagement der Mitarbeiter zu steigern, Spaß zu haben und die Teamarbeit zu fördern. Dieser Wettbewerb belohnt Mitarbeiter oder Teams mit Preisen - wie einer Reise, einem Geschenkgutschein - oder einem spielerischen Versprechen des Managers - wie Karaoke singen oder Kaltakquise des Chefs.

Was sind Beispiele für einen Spiff?

Ein paar einfache Beispiele für Spiffs:

  • Ein €500 Bonus für jedes neue Logo
  • Ein Bargeldbonus von €500 für jedes Teammitglied, wenn das Unternehmen sein Q3-Ziel übertrifft
  • Eine zusätzliche Provision von 1% auf den Verkauf eines neuen Produkts im vierten Quartal

Was ist zu beachten, wenn Sie einen Spiff für Ihr Team verwenden (Dos and Don’ts)?

Dos

Es ist wichtig, dass Sie die Ziele, den Zeitraum und die Belohnung im Voraus klar definieren. Nehmen Sie sich genug Zeit, um Ihrem Team alles zu erklären. Führen Sie einige Was-wäre-wenn-Szenarien durch, um sicherzustellen, was Ihr maximales Budget wäre.

Don’ts

Verwenden Sie keine schwer zu verwaltenden Spiffs. Starten Sie nicht zu viele Spiffs gleichzeitig, sonst arbeitet Ihr Team aufgrund der zahlreichen Spiffs unfokussiert in mehrere Richtungen. Außerdem sollten Sie einen Spiff nicht permanent verwenden. Falls Sie Ihn aber weiterführen wollen machen Sie ihn Teil des Vergütungsplans, so ist er leichter zu budgetieren.

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