7 effektive und leicht umzusetzende Verkaufswettbewerbe

Die Leitung eines Verkaufsteams ist eine Herausforderung. Es ist nicht einfach, alle motiviert zu halten und stets gute Leistungen zu erbringen.

17. Juni 2020

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Diarmuid Glynn
7 effektive und leicht umzusetzende Verkaufswettbewerbe

Ein Verkaufsteam zu leiten, ist eine Herausforderung. Es ist nicht einfach, alle motiviert zu halten, damit sie jederzeit gute Leistungen erbringen. Es wird Zeiten geben, in denen die Arbeitsmoral niedrig ist, weil die Geschäfte langsam laufen und sich in die Länge ziehen. Wie können Sie Ihrem Team helfen, den Pepp zurückzugewinnen? Um diese Probleme zu beheben, sind oft Verhaltensänderungen erforderlich: Verstärkung der Zusammenarbeit oder Förderung eines freundschaftlichen Wettbewerbs.

Verkaufswettbewerbe können eine Schlüsselrolle dabei spielen, Ihr Team wieder auf Kurs zu bringen.

Was ist also ein Verkaufswettbewerb? Warum verwenden Vertriebsleiter sie? Und was sind gute Ideen für einen Verkaufswettbewerb in Ihrem Unternehmen? In diesem Artikel skizzieren wir, wie ein Verkaufswettbewerb eingesetzt werden kann, und schlagen 7 Ideen für Verkaufswettbewerbe vor, die für Sie von Nutzen sein können.

Was ist ein Verkaufswettbewerb?

Ein Verkaufswettbewerb ist ein Spiel für Ihre Verkaufsteams, das für eine bestimmte Zeit läuft und in der Regel eine nicht-finanzielle Belohnung für den Gewinner vorsieht. Ein Verkaufswettbewerb bringt Ihr Team dazu, mittels Gamification auf bestimmte Ziele zuzusteuern.

Wann nutzt man einen Verkaufswettbewerb?

Die drei Hauptgründe für die Durchführung eines Verkaufswettbewerbs sind 1) zur Moralsteigerung , 2) zur Teambildung und 3) zur Erzielung bestimmter Geschäftsergebnisse.

  • ⚡ Moralsteigerung - Manchmal laufen die Geschäfte langsam, was oft saisonal bedingt ist. Zum Beispiel, wenn Ihre Kunden in Urlaub fahren, oder wenn das Budget der Kunden bereits ausgegeben wurde. Ein Verkaufswettbewerb hilft Ihnen, eine ansonsten ruhige Zeit mit einem spannenden Wettbewerb zu überbrücken.
  • 🤝 Teambildung - Vertriebswettbewerbe sind eine gute Möglichkeit, die Zusammenarbeit anzuregen und Teambildung zu fördern. Durch die Schaffung von Teamwettbewerben können sich Kollegen auf zwanglose Weise kennenlernen.
  • 💬 Spezifische Geschäftsergebnisse - Sie können auch Vertriebswettbewerbe nutzen, um spezifische Geschäftsergebnisse zu erzielen, wenn die Verwendung eines Spiffs nicht angebracht ist. Zum Beispiel, um Ihr Team zu ermutigen, Kunden nach Erfahrungsberichten oder Produktbesprechungen zu fragen oder bewährte Verfahren auszutauschen.

Was macht einen guten Verkaufswettbewerb aus?

Eine sehr wichtige Sache, die Sie bei der Gestaltung Ihres Verkaufswettbewerbs bedenken sollten, ist, dass Sie einen freundlichen und keinen feindlichen Wettbewerb fördern wollen. Ein feindseliger Wettbewerb wird Ihrer Teamkultur mehr schaden als nützen.

Ziel des Wettbewerbs ist es, das gesamte Team einzubinden. Sie wollen nicht, dass nur die Spitzenkräfte teilnehmen und alle Preise gewinnen, während sich der Rest des Teams frustriert zurückzieht.

Ein Wettbewerbs-Dashboard erhöht das Engagement in Ihrem Team, und  wird im Büro zu einem Gesprächsthema. So kann immer verfolgt werden, wer vorne liegt.

Photo by Tim Gouw on Unsplash

Was sind gute Ideen für Verkaufswettbewerbe?

Hier sind sieben Ideen für Verkaufswettbewerbe, die unserer Meinung nach für die meisten Unternehmen gut funktionieren:

1. Buddy-Wettbewerb (🤝 Teambildung)

Alle sind in 2er-Teams, den "Buddies", organisiert. Hierbei formen jeweils ein erfahrener Vertreter und ein  Neuankömmling ein Team. Auf diese Weise haben Neuzugänge im Team die Möglichkeit, von ihren Kollegen zu lernen und erfahrenere Vertreter werden ermutigt als Mentoren zu fungieren. Sie können für diesen Wettbewerb herkömmliche Verkaufs-KPIs verwenden, z.B. das Gesamtverkaufsvolumen pro Team für Q3. 

2. Ocean Race (🤝 Teambildung)

Inspiriert von einem Segelrennen, eignet sich dieser Wettbewerb für eine Dauer zwischen 6 Monaten und einem Jahr. Wenn Sie mehrere Verkaufsbüros in verschiedenen Ländern haben, können Sie länderbasierte Teams bilden, die "im selben Boot sitzen". Die Teams treten gegeneinander an, basierend auf bestimmten, leicht messbaren KPIs, zum Beispiel: Anzahl der Neukunden. Der Wettbewerb kann mehrere "Etappen" des Rennens umfassen, um die Chance zu verringern, dass ein einziges Team das gesamte Rennen dominiert. Eine Visualisierung des Rennens, die zeigt, wie sich die Teams auf hoher See überholen, wird zu einem spannenden und lustigen Gesprächsthema im Büro.

3. Unternehmensziel (🤝 Teambildung)

Das Verkaufsteam kann ohne eine effektive Organisation, die es unterstützt, nicht gut verkaufen. Warum also nicht einen Vertriebswettbewerb veranstalten, der das gesamte Unternehmen belohnt? Sie können einen unternehmensweiten Wettbewerb für ein bestimmtes finanzielles Ziel, z.B. für den neuen Umsatz, der bis zum Ende des Jahres erzielt wird, veranstalten. Der Preis geht an Ihr gesamtes Unternehmen, z.B. eine unternehmensweite Veranstaltung. Es wird empfohlen, mehrere Belohnungsstufen festzulegen (z.B: "Wenn wir X erreichen, laden wir Sie alle in ein schickes Restaurant ein. Wenn wir aber Y erreichen, werden alle ebenfalls von einem Limousinenservice abgeholt"). Sie möchten nicht in einer Situation enden, in der alle sehr hart arbeiten und das Ziel nur knapp verfehlen, so dass Ihr gesamtes Unternehmen sehr enttäuscht ist, keine Belohnung oder Anerkennung erhalten zu haben. Sie werden überrascht sein, wie gut dies Ihre gesamte Firma motivieren kann!

4. Erhalten Sie die meisten NEINs (⚡ Moral steigern)

Dieser Wettbewerb eignet sich hervorragend für Teams, die ausgehende Anrufe tätigen. Es ist grundsätzlich eine kontraintuitive Idee, Ihre Verkaufsentwicklungsmitarbeiter dafür zu belohnen, dass sie die meisten NEINs erhalten. Wie sich aber herausstellt, motiviert dieser Wettbewerb die Mitarbeiter wirklich dazu, wieder ans Telefon zu gehen und es noch einmal zu versuchen. Tatsächlich werden dadurch indirekt die Mitarbeiter belohnt, die die meisten Anrufe tätigen. Sie können das Konzept während einer Flaute für ein paar Wochen laufen lassen. 

5. Geschenkaustausch (⚡ Moral steigern)

Dies ist ein großartiger Wettbewerb, bei dem es darum geht, während des Verkaufsjahres etwas unbeschwerten Spaß zu haben. Das Konzept ist einfach: Sie kaufen 10-20 verpackte Geschenke. Wenn ein Verkaufsvertreter ein Geschäftsabschluss über eine bestimmte Summe erreicht, kann er ein Geschenk auspacken. Für den nächsten Geschäftsabschluss kann der Verkäufer entweder ein neues Geschenk auspacken oder das Geschenk vom vorherigen Vertreter stehlen. Der Wettbewerb wird so lange fortgesetzt, bis alle Geschenke weg sind. 

6. Kundenbewertungen (💬 Spezifisches Ergebnis)

Ein Vertriebswettbewerb ist eine großartige Möglichkeit, mehr Rezensionen für Ihre Unternehmenswebsite oder Produktbewertungen auf Plattformen von Drittanbietern zu erhalten. Ihre Mitarbeiter benötigen nur ein kleines Plus an Motivation, um einen Kunden zu bitten, eine Umfrage auszufüllen. Der Vertreter, der die meisten Umfragen innerhalb eines Zeitraums von einem Monat sammelt, gewinnt einen Preis.

7. Pitch-Wettbewerb (💬 Spezifisches Ergebnis)

Dies ist ein großartiger Wettbewerb, um Ihr Team zum Austausch bewährter Verfahren zu ermutigen. Bitten Sie alle Ihre Vertreter, einen 2-minütigen Elevator-Pitch vor dem gesamten Team zu halten und richten Sie ein anonymes Bewertungssystem ein, damit sich alle gegenseitig bewerten können. Derjenige, der die beste Bewertung erhält, gewinnt einen Preis. Sie könnten diesen Wettbewerb auch so durchführen, dass statt eines Live-Pitchs alle mit Pitch-Präsentationsfolien gegeneinander antreten.

Viel Glück bei der Einrichtung Ihrer eigenen Verkaufswettbewerbe! Und scheuen Sie sich nicht, bei den Preisen kreativ zu werden. Jeder freut sich über ein "I owe you" vom Chef: Der Manager wird zum Beispiel einen Tag lang die Kaltakquise übernehmen, oder der Manager organisiert eine Karaoke-Nacht und nimmt dabei eine wesentliche Rolle ein!

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